BAB 11 Manajemen Penjualan Dan Personal Seling

MAKALAH

DASAR PEMASARAN

NAMA               : YULIANA

NPM                  : 29213571

KELAS              : 1EB17

DOSEN              : FITRIANSYAH HAMBALI

UNIVERSITAS GUNADARMA

2014

KATA PENGANTAR

                         

Puji dan syukur saya ucapkan kehadirat Allah SWT yang melimpahkan rahmat dan ridho-Nya, sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini tepat pada waktunya dalam rangka memenuhi tugas dalam mengikuti proses perkuliahan Dasar Pemasaran, Fakultas Ekonomi, Jurusan Akuntansi, Universitas Gunadarma tahun 2014.

Dalam penyusunan makalah ini penulis menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan sebab pengetahuan dan pengalaman yang dimiliki penulis terbatas, cukup banyak tantangan dan hambatan yang penulis temukan dalam menyusun makalah ini.

Akhir kata, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca pada umumnya.

Depok, Mei  2014

Penyusun

DAFTAR ISI

           

11.  MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

11.1Peran Penjualan

11.2Membangun Armada Penjualan

11.3Wiraniaga dan Personal Seling

BAB XI

MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

11.1       Peran Penjualan

Tidak gampang memerankan diri sebagai seorang penjual. Seorang penjual membutuhkan kemampuan khusus dalam hal berkomunikasi dan bernegosiasi kepada para calon pembeli. Salah satu peran yang bisa diambil oleh penjual adalah peran sebagai konsultan. Kemampuan sebagai konsultan mengacu pada kemampuan penjual untuk "masuk" ke dalam kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan menyesuaikan teknik penjualan dengan gaya pelanggan.

Penjual yang berperan sebagai konsultan harus bisa memberikan solusi kepada pelanggan dalam lima tahapan, yakni recognition of needs, evaluation of options, resolution of concerns, purchase, dan implementation.

11.2       Membangun Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a.       Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

·         Mencari calon pembeli

·         Menetapkan sasaran

·         Berkomunikasi

·         Menjual

·         Melayani

·         Mengumpulkan informasi

·         Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

·         Perwakilan penjualan dengan pembeli

·         Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli

·         Tim penjualan dengan kelompok pembeli

·         Penjualan konferensi

·         Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

11.3       Wiraniaga dan Personal Seling

Wiraniaga atau penjual adalah personal yang langsung menjual produk kpada konsumen, penjual yang sukses biasanya diukur dari jumlah produk yang mampu dijual dan mampu membujuk individu untuk melakukan pembelian.

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pem¬beli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:

·         Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang¬sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.

·         Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasa¬nya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.

·         Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.